包亞婷：（母嬰前沿創(chuàng)始人、主持人）：本次圓桌論壇主題是渠道為王，是否已成過去時？

　　參與嘉賓：

　　魏靜:黑龍江飛鶴乳業(yè)有限公司集團副總裁

　　曹天偉:母嬰商情總經(jīng)理

　　殷海華:貝王創(chuàng)始人&CEO

　　李茂銀：上海優(yōu)幼母嬰用品有限公司總經(jīng)理

　　之所以講渠道為王，因為現(xiàn)在渠道老板有危機。以前確實渠道為王，但近幾年風向變了。母嬰前沿是新媒體，進入行業(yè)兩年多。以前請實體門店老板出國旅游，住五星級酒店的現(xiàn)象特別普及。前幾天采訪老板說喝著貓屎咖啡非常爽，但現(xiàn)在不一樣。電商下沉到渠道，他們自己建店，像蘇寧小店在中國開一萬家，京東開五千家。除了電商下沉之外，帶有互聯(lián)網(wǎng)基因的母嬰公司開始出現(xiàn)。前幾天采訪互聯(lián)網(wǎng)公司出身的母嬰平臺老板，他分享自己新創(chuàng)紙尿褲品牌一年多，他為母嬰實體門店老板設計一系列用拼多多的促銷工具，幫門店老板嫁接消費者進行互動策劃案。結(jié)果品牌一點都不知名，單做1.2億銷售額。新模式出現(xiàn)后，渠道為王的實體渠道的日子很難。

　　請大家分享現(xiàn)在的渠道發(fā)展到第幾版本，以前做電商會想這是1.0或5.0階段。中國現(xiàn)在的實體渠道到底發(fā)展到哪一階段，現(xiàn)在還屬于渠道為王嗎，未來的發(fā)展情況怎樣？

　　李茂銀：仁者見仁，智者見智。大部分母嬰店都是由以前的夫妻老婆店變奶粉店，再是母嬰生活館和母嬰連鎖。母嬰連鎖是從線上線下高度融合，哪一個階段作為1.0、2.0，不同的人有不同的分發(fā)。

　　未來的趨勢，在座各位都做母嬰，幾個值得非常關注的重要信息。第一，看消費者的變化?？聪M者數(shù)量的變化，2016年中國出生人口超過1800萬，2017年1700萬，2018年預測1500萬。未來四五年的時間，中國的出生人口會降到一千萬，只用五六年的時間，意味著在五六年的時間里消費人口會減少40%以上。如果消費人口快速遞減帶來的影響是不言而喻的。中國嬰兒奶粉市場70萬噸，意味著奶粉在嬰童門店的銷售減少50%，孕嬰童店的銷售占比一半靠奶粉。吃奶粉的人減少一半，那對嬰童店的影響值得關注。第二，嬰童店的經(jīng)。大部分的門店都是由夫妻老婆店一路走過來的，今天大部分的嬰童店都是老板和老板娘當家，可以看到嬰童店的基因上存在非常嚴重的缺陷。我們的起點低，門檻低，任何一個門檻低和起點低，而外界看起來利潤很高的行業(yè)，最后都會變成一片血海。變成血海過后，如果這群人有很強的自救能力也可以發(fā)生蛻變。很遺憾，夫妻老婆店創(chuàng)業(yè)一路走過來的，99%以上的嬰童店的老板無論文化水平還是職業(yè)經(jīng)歷，還是資本積累及眼界都不具備自我更新革命的能力。嬰童店的發(fā)展基因看，當嬰童店的主要品類發(fā)生變化，消費者行為發(fā)生變化，消費者人群發(fā)生變化和經(jīng)營門店的手段發(fā)生變化的時候，大部分是沒有方向，沒有方法，沒有能力做改變。如果面臨這樣的問題，結(jié)果是現(xiàn)在看起來行業(yè)的20多萬聯(lián)盟店，未來很短的時間快速減少到10多萬家?，F(xiàn)在20多萬家的嬰童店有10幾萬的老板，可以快速的減少到幾萬個老板。高度分散的市場，母嬰渠道和母嬰連鎖非常分散，接下來就是二三十億的生意，大部分都是做幾百萬和幾千萬的小店。高度分散市場未來幾年快速集中，形成未來為數(shù)不多的幾大超級連鎖，可能會占市場60%-70%的份額。為什么快速集中形成？能力問題，只有大型超級平臺系統(tǒng)有能力做自身的變革和資源的整合，才有能力改變目前的經(jīng)營模式，快速的形成自己的核心競爭力和其它大部分的門店拉開距離。馬太效應，做生意一定會找能夠給你出量的，能夠和你理念一致溝通方便的，而且管理效率很高的系統(tǒng)。越是大的超級平臺，它的基礎銷量和經(jīng)營理念及使用的系統(tǒng)工具與品牌對接容易，可以快速地集中形成資源整合。優(yōu)質(zhì)資源越來越往這身上集中，本身又具備經(jīng)營管理的能力和資本的實力。未來幾年的時間，渠道會快速的集中和整合，形成幾個超級平臺。以前做生意努力別犯致命錯誤就可以，認真地干做二三十年沒有問題。但今天不一樣，因為有資本在后面推動，有互聯(lián)網(wǎng)工具的應用，讓經(jīng)濟不確定性比以前強很多。我們的行業(yè)總體規(guī)模很小，一旦資本大量接入進來會把格局打破?；ヂ?lián)網(wǎng)手段的應用，京東、阿里和騰訊快速往線下布局，雙方結(jié)合使得渠道發(fā)生徹底的改變。最多五年的時間，我們所看到的渠道和今天完全不一樣。經(jīng)營方式，渠道的結(jié)構(gòu)與消費者溝通的方式完全不一樣。未來已來，看的比較清晰。現(xiàn)在整合14億的零售規(guī)模，預計往20億零售規(guī)模發(fā)展。我們把以前聯(lián)盟店變成類直營店的模式。

　　我們從門店數(shù)量回頭強調(diào)門店的質(zhì)量，我們把門店變成類直營店的管理模式，集中單個門店的力量干大事，又不影響單個門店的老板。創(chuàng)新的模式應對未來行業(yè)的變化和變革。我們做好充分的思想準備和別人積極的整合，大要想著自己一定要做老大。當自己能夠和別人一起共同把行業(yè)做大做強，哪怕老三和老五，只要可以有相應的市場份額也是很好的事情。未來的五年后還在行業(yè)具有領先地位才有價值，不在乎今天做的怎么樣。

　　包亞婷：如果你的公司超過10個人，夫妻店不要一起管理，因為管理和能力受到桎梏。

　　魏靜：從兩個大的方面闡述我的觀點，萬變不離其宗，我們是品牌商，生產(chǎn)的是嬰幼兒配方奶粉，也是中國乳制品行業(yè)為數(shù)不多的幾家只做嬰幼兒配方奶粉企業(yè)。今天在座的每位，包括品牌商和渠道商，共同面對同一類人群，這是消費者。兩端無論在過去、現(xiàn)在和未來，產(chǎn)品與用戶不會發(fā)生太多的變化，因為會有需求。中間變化的是產(chǎn)品與用戶之間的連接方式，尤其在互聯(lián)網(wǎng)條件下。但渠道為王對不對？永遠不會落后，它永遠是存在商業(yè)體系內(nèi)非常重要的流通環(huán)節(jié)。無論是大賣場還是夫妻店都有自己的生存之道，中國太大。誠然要發(fā)生變化的是和消費者連接方式會改變，不能用20年前的夫妻老婆店的經(jīng)營方式干今天夫妻老婆店，有問題。主持講超過10個人，夫妻老婆店不要干了，只有一個人說了算。對于渠道而言非常重要，它和品牌商一起承載著對用戶和消費者的承諾與服務。只是服務的方式和方法不同。中國近30年來的零售行業(yè)發(fā)展，在最早家樂福、沃爾瑪和大潤發(fā)沒有進入中國之前，我們的渠道經(jīng)營有點類似今天的母嬰渠道的20萬家門店。走到今天互聯(lián)網(wǎng)時代下，我們同樣可以看到家樂福和沃爾瑪以及大潤發(fā)存在市場之上，但它們服務消費的方式?jīng)]有進行互聯(lián)網(wǎng)化，可能就會顯得落后，但不排除將來會補上這一課，也許現(xiàn)在他們正在補。上海的全家以及屈臣氏，每一個大的商超和社區(qū)里都會有生意。這些門店或者單體的實體店，肯定在互聯(lián)網(wǎng)的條件下也滿足用戶需求，因為用戶需求龐大。單靠互聯(lián)網(wǎng)解決信息不對稱問題，可以解決送貨問題，但不能解決情感問題，也不能解決視覺問題，不能解決味覺問題，也不能解決觸覺問題，這是實體店與互聯(lián)網(wǎng)之間未來如何能夠更加融洽的走在一起，并且將雙方優(yōu)勢在一個連接點上發(fā)揮到極致。大而全是一種方式，小而美也是一種方式，關鍵是能不能找到與我在一起的人，能不能用我的方式打動他的心。我們需要改變的是實體門店在終端與客戶接觸的過程中專業(yè)性，專注性及服務性，能不能讓用戶達到滿意?；ヂ?lián)網(wǎng)是一種手段和工具，可以嫁接到門店服務里，讓服務更加貼心，讓消費者更加滿意，讓消費者在你的實體門店能夠?qū)崿F(xiàn)物理上的感覺。讓人與人之間的交流停留在實體店，我想渠道為王永遠不過時，但連接方式會發(fā)生改變，我們與消費者的溝通方法會發(fā)生改變。品牌方與渠道方永遠站在一起，要滿足瞧不起的需求，未來有更大的生存和發(fā)展的空間。

　　曹天偉：渠道為王一直存在，特別是母嬰行業(yè)，實體渠道5-8年里一定還是主流渠道。實體渠道還在增加，盡管電商發(fā)展的很好。因為它有行業(yè)特點，我們的行業(yè)靠拿錢砸不準，拿50億、80億想做奶粉，給你不要說10年的時間，就是20年的時間也追不上飛鶴。我們永遠面對的是新客戶，新客戶在她突然跳入要了解奶粉和購買奶粉的群體之前，對奶粉一無所知。我經(jīng)常拿一個東西舉例，許家印給你2億讓你買游艇，難道上網(wǎng)買嗎，肯定得找賣游艇的店，或者找了解游艇的人咨詢。通過與他的溝通，你對游艇有點認知。當消費者突然進入買奶粉時，他也不知道哪一個奶粉好，頂多說聽過一個，但真正哪一個好是不知道的。只有兩三年的消費周期，永遠是新人進來的行業(yè)特點決定，他更愿意通過與人面對面的交流了解產(chǎn)品，了解品牌，信任品牌。實體店渠道為王的特點會持續(xù)更長。

　　2015年11月份與老師同臺講課，我說實體店很有價值，老師第二天寫文章罵我。他沒有講我的名字，說什么名字還有人在講實體店怎么怎么。今天阿里玩命地做實體店，京東也做實體店。京東母嬰已經(jīng)暫停了開母嬰店的項目，拿錢砸不出來。渠道要多樣化，自身也在凈化。凈化不了沒有能力凈化的退出市場，很多人說母嬰店關門，行業(yè)不好做。我老問他，天天看到餐飲店關門，也看到飯館開門，怎么不說餐飲業(yè)不好干了。很多人人云亦云說電商牛了，神化電商，說實體店不行踩在腳底下。這不是你死我活的事，一定是融合。今天每個人不一樣嗎，我干8年互聯(lián)網(wǎng)，每個人都會從互聯(lián)網(wǎng)買東西，每周也會去超市，前幾天去優(yōu)衣庫買東西。

　　包亞婷：京東去線下開店會遇到各種各樣的投訴問題，電商在實體端處理不了問題，反而是實體對實體更加接地氣。

　　殷海華：很多人比我做母嬰早，2012年回到江西做母嬰。不管未來技術發(fā)展到什么時候，未來講直接工廠到顧客端，C2M的渠道永遠存在。渠道需要大家尋找。我覺得母嬰層面全國各地發(fā)展的水平有差異，特別是江西。我回到江西提出O2O或者是電商好還是線下好，我說未來一定是線上線下融合。江西做時受到的限制比較多，可能有觀念的問題。電商做線下實體，我們的優(yōu)勢在哪里？講電商跟線下賦能時，如果十年前講電商會說電商與我有什么關系。今天如果講電商應該改變一個觀念，我應該如何使用互聯(lián)網(wǎng)的工具。如果今天探討區(qū)塊鏈和AI對實體店怎么賦能是探討不了，在尋找電商的特別方面時，必須得了解如何應用的問題。我在江西堅持的理念，電商的宣傳和發(fā)展速度是實體店永遠趕不上的，它改變了實體營銷的套路。可能實體營銷，一個營銷周期10-15天，如果有電商和互聯(lián)網(wǎng)的工具3天可達到。互聯(lián)網(wǎng)技術肯定讓渠道越來越多樣化。2012年的全國母嬰市場比較成熟，但奶粉的主銷量主要在超市。那時的超市很多老板不一定看得起母嬰店，當母嬰店成為主流渠道的時候，他已經(jīng)來不及了。今天自己做連鎖店經(jīng)常跟伙伴說別看實體店和母嬰店生意很好，說不定旁邊的早教中心賣奶粉，也許他的奶粉銷量比我們的銷量大。像今天的母嬰店，以前的奶粉銷量在商超里很大，但今天的母嬰店的銷量更大。堅持線下+線上的融合，我們堅持消費理智。大家談十年以后的變化，我們在江西立足。

　　十年有一點不變，購物的本質(zhì)。所有的顧客都希望用最低的價格，最快的速度以最好的體驗買到產(chǎn)品和服務。只要哪一個商家渠道能夠滿足需求，顧客無所謂是人工送過去還是機器人送過去，這是自己能夠堅持的本質(zhì)運營規(guī)則。讓自己在主流賽道上，十年前的奶粉銷量商超是主流賽道，現(xiàn)在的主流賽道是母嬰店。未來的10年里，其實主流賽道一定是在保留現(xiàn)有母嬰渠道的發(fā)展，也會開拓更多新的渠道。我們與品牌做新型渠道，社區(qū)不需要再開別的，可能有三個育兒顧問就可以了。擁抱變化的同時，還得堅持真正的消費本質(zhì)，讓自己保留在主流賽道更好。

　　包亞婷：達爾文的進化論說的很清楚，適者生存，優(yōu)勝劣汰的規(guī)律永遠存在。我不知道大家有沒有關注到現(xiàn)象，90%的母嬰門店的銷售額在下降，50%的門店業(yè)績被攔腰斬，20%的門店不知道自己的銷售額為什么下降。

　　李茂銀曾經(jīng)做了O2O電商，現(xiàn)在又改變策略或者商業(yè)模式，又做新零售。您這么折騰為了什么？

　　李茂銀：為了將來會過的更好。我們投入不止幾千萬，互聯(lián)網(wǎng)的投入是以億為單位。今天門店的經(jīng)營模式和未來門店的經(jīng)營模式完全不一樣，未來是怎樣的誰也看不清楚，但必須得先有目標盯著，朝著這個目標不斷努力。未來的門店是怎樣的情況，兩種假設，通路結(jié)構(gòu)一定會被打斷，因為互聯(lián)網(wǎng)、第三方物流和移動支付的出現(xiàn)使得中間的功能會退出歷史。B2B平臺的出現(xiàn)，極大的提高品牌方和終端門店的溝通效率和效果。今天開店可能要面對幾十上百個供應商，管理供應商很費事，如果有B2B平臺幫你解決一站式的購物方案和體驗，這是效率的提升。有了B2B平臺以后還要解決商品的問題，商品什么樣的價格和促銷政策賣過去，什么時候賣過去，量多少，后臺數(shù)據(jù)很清楚。整個的營銷活動和市場調(diào)研不需要做，我們是后知后覺。中糧的投資總經(jīng)理打電話說有朋友拜訪，我說你的朋友是干什么的。他說是匯佳的創(chuàng)始人，他說你連匯佳都不知道，他說是快銷品行業(yè)的，門店數(shù)量達到130萬個，是寶潔、中糧和可口可樂等戰(zhàn)略合作伙伴。之所以拜訪我的原因，他們想進入母嬰行業(yè)，所以想了解行業(yè)運作的規(guī)律是什么。上面已經(jīng)有130多萬個門店進行采購，中國的快銷品行業(yè)的一流公司都是它的戰(zhàn)略合作伙伴。通路的變化怎樣。終端未來幾年有明顯的特征顯現(xiàn)，線上線下高度融合。將來沒有一個店不是在互聯(lián)網(wǎng)的，大部分店需要互聯(lián)網(wǎng)的時候會有效率。機器人和人工智能將替代門店相當部分的工作，門店的導購和數(shù)據(jù)分析以及自動補貨等人工智能可以解決很多問題。今天打電話報警和114查號，聽到的好像是服務員服務，很多全部都是機器人替代。我們與機器人開發(fā)公司嘗試語音客服由機器人替代。門店里可能90平米的面積是賣貨的，將來80%的面積是干別的，只有20%的面積是做商品陳列。因為大部分的商品可以通過AR和VR技術做虛擬現(xiàn)實成像。消費者的碎片化及個性化是趨勢，通過AR和VR技術。物流高度發(fā)達，今天在門店看到的東西，第二天就會過來。門店一定和電商平臺高度結(jié)合，電商平臺物流配送最貴的成本不是從北京到縣城，而是縣城到消費者家里的成本。母嬰門店的店員工作時間分配，正好有時間低成本的解決這個問題，共同把成本降低，提高購物的性價比。未來有了互聯(lián)網(wǎng)平臺的對接，母嬰店將來不僅僅是做母嬰。

　　電商門店不僅局限于母嬰，母嬰行業(yè)是買東西的人不用，用東西的人不買。只要媽媽感興趣的東西一定會發(fā)展的很好，母嬰門店作為線下的服務平臺和電商平臺對接，作為線下的服務平臺。實體店一定會存在，只不過存在的方式不一樣。將來的實體店變成線下服務平臺和電商高度對接，作為各種資源在當?shù)厣鐓^(qū)的節(jié)點。很多物流在當?shù)亟徊媛涞?，有了?jié)點可以對接很多的商品和服務，不僅僅局限于母嬰。20%的面積作為陳列，80%的面積作為社區(qū)消費者溝通互動。我們的錢花在通路結(jié)構(gòu)的改造，以及未來實體店的改造。

　　包亞婷：別的門店沒有你那么多錢怎么辦？

　　李茂銀：和我們一起干。

　　包亞婷：作為品產(chǎn)的第一梯隊，飛鶴想沖擊百億銷售計劃。渠道戰(zhàn)略建設比較有優(yōu)勢，十年前做30多萬場促銷活動，現(xiàn)在不怎么做促銷活動，做消費服務升級體驗。魏總分享服務策略和戰(zhàn)略。

　　魏靜：通過渠道談到我的觀點，用戶思維或消費者思維，無論是品牌方還是渠道方都是最關心的?；ヂ?lián)網(wǎng)的條件下，是改變?nèi)伺c人，人與物，物與物之間的連接方式。連接方式的改變給我們無限的空間，李總是小平臺的思維方式。小點在門店，大點在所有品牌方用戶都可用這種方式思考自己未來面對的消費者，如何運維，如何進行，如何進行用戶關系的管理。孩子王的發(fā)展讓每個人感同身受，也非常驚訝這種發(fā)展模式和他對用戶黏性的溝通。

　　促銷是銷售促進的一種方式，可有可無，有的時候要有，有的時候要沒有。1995年大學畢業(yè)進入快銷品行業(yè)，不懂促銷。方便食品，飲料等快銷品是常見的消費者促進的方式。但隨著時代的發(fā)展和接觸到的國際品牌的變化，給我們帶來新的思維方式，尤其在20世紀的初期大賣場進入，給快銷品帶來成就品牌的力量。那時的中國營銷人思考，如何用品牌驅(qū)動消費者的購買因素，而不是通過營銷方式或者是銷售方式驅(qū)動消費者購買。近15年，中國的快銷品行業(yè)發(fā)生翻天覆地的變化，我們打造品牌。2008年給中國乳業(yè)人非常重要的責任，不光打造品牌，還要恢復信心。十年來，中國乳業(yè)人做出很大的努力，砥礪前行。希望給國人提供更多更好的消費品。抓住消費者需求，站在用戶的立場考慮品牌能夠給消費者帶來的功能特點或者是利益。用科技手段不斷驅(qū)動研發(fā)，驅(qū)動品牌不斷提檔升級。所有一切基于兩個字，品質(zhì)的基礎之上才能給消費者提供品牌化的服務。只有好的產(chǎn)品，有了與消費者溝通的紐帶才能談從銷售到營銷，甚至到現(xiàn)在的品牌概念。2017年飛鶴與湖南衛(wèi)視做了案例，國內(nèi)做電視臺品牌和互聯(lián)網(wǎng)加在一起是非常早的案例?，F(xiàn)在有消費者專門服務的平臺，不帶任何的銷售部門，用戶用積分換取自己應該得到的獎勵，不定期的專家課堂。關工委合作的專家給消費者不定期地推送專業(yè)知識及文章。今年5月底與中國奶業(yè)協(xié)會和中國乳制品工業(yè)協(xié)同，共同號召成立528中國寶寶節(jié)。0-3歲的寶寶是最值得社會關心，倡導理念是陪著不等于陪伴。每天都很忙，放下一小時的手機會發(fā)現(xiàn)世界更美好。不光是陪我們的孩子，同樣身邊的每一個也需要陪伴。陪著不等于陪伴，我們與消費者溝通打動很多媽媽的心，希望通過這種方式將品牌的理念和概念與消費者進行溝通。

　　包亞婷：母嬰行業(yè)有三萬億的市場，但現(xiàn)在沒有出現(xiàn)千億公司，不管品牌方還是渠道商都有機會。

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